訪日観光客を、自社のファンに育てる
インバウンドマーケティングの究極のゴールは、自社のファンを増やすことにあります。
実は、インバウンドマーケティング自体は、2013年頃から提唱されています。
そもそも、インバウンドマーケティングって一体何？なぜ注目されてるの？といった方もいらっしゃるかと思います。
今回は、インバウンドマーケティングについて解説いたします。
インバウンドマーケティングの基本
インバウンドマーケティングについて、さらに詳しく解説していきます。
インバウンドマーケティングの全体の流れは、下の図の通り、集客した顧客をストーリーに沿って、より重要な顧客へ育てていくプロセスをとります。
今までのマーケティング手法のように、ただメルマガを送ったりやみくもにテレアポを行うのではなく、見込客になりそうなユーザーが興味を引くようなWebサイト・コンテンツを作り、そこからストーリーに従って顧客を引上げていくのです。
Attract（見込み客になりそうなユーザーの引きつけ）
最初に見込客に見つけてもらい、時にはソーシャルメディアでシェアしてもらえるような、顧客にとって魅力的なコンテンツを発信します。
1度だけでなくサイトに何度も訪れてくれるようなコンテンツを作りましょう。
ただし、コンテンツつくりを行う際は、集客対象となる顧客増（ペルソナ）をはっきりと洗い出すことが必要です。
そのためには、以下の3つの点に注意する必要があります。
- WEBサイト
- ソーシャルメディア
- SEO（キーワード選定）
Convert（ユーザーを見込み客へ転換）
一度サイトに来たユーザーは、以下の手順を踏んで見込み客（リード）にしていきます。
特にインバウンドマーケティングで最も重要な部分の１つがConvertフェーズです。
ここでは、ユーザーからコンタクトアドレス（例：Emailアドレス）を取得し、その代わりにユーザーに対して有益な情報を発信していきます。
一度獲得したコンタクトアドレスは、自社の最大の財産となります。
サイト訪問者に対しては、以下のツールを用いてコンタクトアドレスを取得します。
- セミナー・勉強会
- ランディングページ、Webフォーム
- イベント、サンプル品供与
そして、取得したコンタクトアドレスは、マーケティングデータベースやCRMシステムで一元管理し、トラッキングをしていきます。
特にコンタクトアドレスを取得した流入元（広告媒体や、Webサイトなど）も同時に管理し、今後の集客の改善に利用します。
Close（クロージング、顧客化）
見込み客リストができたら、次はクロージングです。
ここでは、過去の営業実績をもとに、見込み客を受注確度グループごとにふるい分けしていきます。
また、受注までのプロセスを分析し、最適な顧客アプローチが可能な顧客化シナリオを作っていきます。
特に重要なツールは以下の通りです。
- 営業活動と見込み客のスコアリング
- 顧客化シナリオに沿ったマーケティングオートメーション
Delight（顧客の満足度向上）
インバウンドマーケティングは、顧客と成約したらおしまい、ではありません。
むしろここから、さらに集客の幅を広げていきます。
顧客との関係をさらに育成し、より自社製品・自社サービスのファンにしていきます。
その結果、その顧客は自社にとって最強の営業マンになってくれるのです。
そのためには、以下のツールを駆使して顧客満足度を高めていきます。
- ソーシャルメディア
- Emailによる継続的な有益コンテンツの発信
- ユーザー交流会の実施
インバウンドマーケティングのメリットとデメリット
では、インバウンドマーケティングにはいったいどのようなメリット、デメリットがあるのでしょうか？
メリット
- 広告費を過剰にかけることなく、新規顧客を獲得できる
- インバウンドマーケティングで獲得した顧客は、離脱しずらい
- 顧客がさらに集客を促進してくれることがある（インフルエンサー）
デメリット
- 施策を実施してから効果が出るまで時間がかかる
- 広告と異なり、費用対効果を見極めるのが難しい
- SNSで炎上すると、既存顧客の離脱や新規顧客の獲得低下につながる恐れがある
このように、一長一短がありますので、インバウンドマーケティングと既存の広告を織り交ぜて集客する等、工夫が必要になることもあります。
最後に
いかがでしたでしょうか？
インバウンドマーケティングの一番の強みは、顧客獲得単価（CPA）を下げられることです。
詳しくは、「CPAを下げろ」に詳細を記載しておりますので、参考にしていただければ幸いです。
